Créateur de dirigeants à succès, ma passion est de transformer l’entrepreneur en dirigeant performant sur la durée.

Voici donc le 6ème épisode de cette série de rendez-vous que je vous propose tous les lundis matin pour partager mes apprentissages et mes expériences de business coach, ce que j'ai appris avec mes clients.

Aujourd'hui, j'ai envie de vous montrer comment certains de mes clients, patrons de PME, abordent le sujet de la croissance de leur business et je vais vous parler de Marc et Antoine, tous les deux patrons de PME familiales industrielles spécialisées l'une dans l'équipement complexe BtoB pour l'aéronautique, l'autre dans la fourniture de produits manufacturés pour le bâtiment.

Marc et Antoine se battaient tous les deux au quotidien sur tous les fronts : gagner de la productivité en interne, négocier avec leurs fournisseurs, faire référencer leurs produits chez leurs clients, innover sans cesse pour se démarquer de la concurrence. Leurs entreprises étaient saines, bien gérées mais les marges restaient faibles et le marché hyper concurrentiel.

En travaillant avec eux, je leur ai rappelé cet adage popularisé dans les années 90 par Jean-Marc Descarpentries, quand il a conduit l'extraordinaire croissance de Carnaud Metal Box :

• +5%, c'est faire mieux et c'est difficile -
• +30%, c'est faire autrement et c'est facile !

"Mieux" plus difficile que "autrement", voilà qui peut sembler contre intuitif ! mais c'est exactement la différence entre la résilience et la disruption. Marc et Antoine jusqu'à présent avaient développé au maximum leur résilience dans un monde en transformation et c'est exactement ce que faisaient tous leurs concurrents. La différence devait donc se trouver ailleurs.

J'ai donc amené Marc et Antoine à penser autrement leur enjeu de croissance et ensemble on a travaillé sur l'ensemble de la chaîne de valeur sur laquelle se positionnaient leurs entreprises. On a interrogé les clients sur la manière dont ils utilisaient les produits, ce qu'ils faisaient avant, ce qu'ils en faisaient après.

• Marc s'est rendu compte que ses clients, grands équipementiers de l'aéronautique civile et militaire, avaient des problèmes récurrents avec leurs fournisseurs pour aller plus vite dans l'implémentation sur leurs propres chaînes de production. Ils recevaient beaucoup d'éléments complexes différents et les assembler rapidement étaient toujours pour eux un vrai challenge. Ainsi, ce n'était pas la qualité ou le rapport qualité/prix des produits qui étaient vraiment en jeu, mais leur rapidité d'utilisation.
• Antoine s'est aperçu que les installateurs qui utilisaient ses produits chez le client final avaient tous les mêmes problématiques : c'étaient des indépendants ou de toutes petites entreprises artisanales qui se déplaçaient tous les jours, avaient des soucis de gestion de stock et de trésorerie sur l'ensemble des gammes qu'ils utilisaient.

Sur la base de ces constats, Marc et Antoine ont décidé d'aborder leurs problématiques autrement et de changer complètement leur relation à leurs clients.

• Marc a décidé de mettre au coeur de sa stratégie produit le technicien opérateur qui reçoit les éléments complexes de son entreprise avant de les installer avec d'autres composant sur des ensembles plus importants : Il a imaginé avec ses équipes un assistant virtuel facilitant leur installation et il a augmenté le temps d'assistance à la mise en place par les équipes auprès de ses clients.
• Antoine a ciblé les installateurs comme des clients privilégiés auxquels il devait apporter le maximum de services pour leur faciliter la vie et l'usage de ses produits. Il a développé une offre de financement pour eux afin d'améliorer leur BFR et il a développé un service de logistique rapide pour désengorger leurs stocks.

Bien sûr, ces virages stratégiques ont eu un impact sur la stratégie globale de leurs entreprises, cela a amené Marc et Antoine à arbitrer sur des investissements en OPEX ou CAPEX pour s'adapter à la nouvelle donne, à former massivement leurs équipes techniques pour qu'elles améliorent considérablement le service rendu avec les produits livrés. Et cela n'a pas tardé à payer :

• Marc a amélioré son taux de rétention client de 15% la première année et le volume moyen d'affaires par client a lui aussi augmenté de plus de 10%.
• Antoine a fidélisé ses meilleurs installateurs qui sont devenus de véritables ambassadeurs de sa marque auprès des clients finaux, ce qui s'est traduit, dès la première année par une augmentation de son CA de 12% et sa marge a explosé à + 20% la seconde année.

Ainsi, c'est en analysant leurs écosystèmes, en repensant ce qu'ils apportent à leurs clients, en utilisant l'ensemble des data disponibles qu'ils ont amélioré leurs connaissances clients et la valeur des nouveaux services et qu'ils ont finalement adopté la stratégie de l'hyper-croissance !

Et vous, quand allez vous décider de faire autrement pour accéder à l'hyper croissance ?

Si vous souhaitez rejoindre un de mes programmes de transformation, contactez-moi : bruno@invest3.fr