Créateur de dirigeants à succès, ma passion est de transformer l’entrepreneur en dirigeant performant sur la durée.Épisode 2 : Parler d'argent et de résultat !

Voici donc le 2nd épisode de cette série de rendez-vous que je vous propose tous les lundis matin pour partager mes apprentissages et mes expériences de business coach, ce que j'ai appris avec mes clients.

Parler d’argent avec mes clients n’a pas toujours été simple pour moi et je sais qu’il en est de même pour bon nombre d’entrepreneurs, et pas seulement des professionnels de l’accompagnement. Une conséquence de notre fameuse culture chrétienne ? Sans doute, notre histoire catholique ne nous aide pas sur ce plan, mais pas que : Comme beaucoup d’entre vous, je n’ai pas été éduqué ou formé sur l’argent comme moyen de transaction élémentaire dans notre société.

Ce serait pourtant un minimum non ? Expliquer à tous, dès le plus jeune âge, les rudiments de la culture financière ou commerciale, la différence entre un investissement et une charge, la nécessité de la vente comme base de la transaction…. Résultat : beaucoup d’ignorance, une certaine gêne à aborder le sujet dès qu’il nous touche personnellement et une dévalorisation des fonctions commerciales (je développerai cela à l’occasion d’un prochain épisode).

Du coup, fixer un prix, l’afficher et le tenir était loin d’être facile pour moi. Jusqu’à ce que je comprenne ces 4 clés.

1/ La première, c’est que l’image que l’on se fait des choses influence la manière dont notre interlocuteur les reçoit, et pas simplement par les mots qui pèsent pour 10% dans la communication, mais surtout par l’énergie que l’on envoie, positive ou négative. Ce n’est évidemment pas spécifique à l’argent mais quand on comprend que notre réalité, c’est ce que l’on pense, cela débloque pas mal de choses ! Donc si vous avez une image négative de l’argent, vous aurez tendance à ne pas fixer un prix trop haut, donc à dévaloriser votre travail ou votre expertise et votre client sera très tenté d’être d’accord avec vous !

2/ La seconde, c’est que l’argent fait partie du cadre de l’échange avec mon client, et que poser un cadre est indispensable au succès de la relation. Je ne parle pas seulement du contrat qui fixe un objectif, un temps et un prix. C’est aussi la lecture partagée du point de départ. Le cadre permet de poser le constat, déterminer la direction, choisir le délai, circonscrire les moyens à utiliser. Enfin fixer un cadre, c’est aussi fixer un résultat à atteindre par mon client au terme de mon accompagnement, un résultat tangible et mesurable, objectif et comparable, le point d’arrivée de notre histoire partagée.

3/ la troisième, c’est qu’un engagement réciproque est indispensable pour atteindre un résultat élevé.

Mon client attend un objectif de résultat… et vous, vous vous satisfaites d’un objectif de moyens ? Je ne le crois pas ! Ce résultat, c’est le point d’arrivée et plus il est ambitieux, plus l’engagement des deux parties est essentiel :

• le mien pour mettre toute mon énergie, mes talents et mes expériences au service de ce résultat partagé
• mais aussi celui de mon client qui va devoir chercher en lui une motivation, une volonté de dépassement pour atteindre un résultat qu'il espère !

4/ la quatrième, c’est que l’argent est un facteur d’engagement puissant ! Fixer un résultat ambitieux avec un prix bradé n’est pas sérieux, c’est comme acheter une Rolex au prix d’une Swatch : vous vous dites bien qu’elle ne peut être qu’en toc ! Mais attention, cela ne suffit pas, vous pouvez aussi acheter une montre en toc au prix d’une Rolex… Plus sérieusement, j’ai constaté que le prix monte le niveau d’engagement des deux parties quand le résultat est très ambitieux :

• Pour moi car plus l’enjeu financier est important, plus les risques de réputation le sont et dans mon métier, c’est juste vital !
• Pour mon client, car en payant la prestation à la hauteur de son ambition et de ses enjeux, il déclenche une libération d’énergie et de volonté qui le met en tension vers le résultat !

Voilà donc mes réflexions sur aujourd’hui sur un sujet sensible - mais j’assume ;) - et j’apprécierai vos commentaires et avis sur un sujet qui ne laisse personne indifférent !

Et vous, quel prix accordez-vous à vos résultats ?

Si vous souhaitez rejoindre un de mes programmes de transformation, contactez-moi : bruno@invest3.fr